伴随着整个商业的变化，销售模式也在发生变化，我可以把任何东西卖给任何人的传统销售观念，已经没有了立足之地，将所有的业务，都交给一位销售人员来处理，会导致过高的财务风险和过于复杂的问题。许多公司的销售都在发生一些变化：解决方案销售模式，销售队伍，内部销售和效率等等方面。

传统的销售模式，强调短期的销售业绩，销售人员的任务，是向客户宣传产品或服务的优点，帮助客户做出购买决定，让客户感到整个购买过程简单方便，在许多情况下，尤其是在产品对客户不具有重大战略意义时，这种销售模式，病无不当之处。

然而许多购买者和销售者发现，这种销售模式并不适合所有的客户，尤其是那些重要的客户，战略级的客户，规模大的客户，于是另一种销售模式应运而生，就是方案型销售模式，我们又称之为顾问式销售模式。

这种方案型销售模式要比传统的交易型销售模式，更加紧密的供应商和客户关系为基础，通过解决问题和提供选择，来为重要的客户创造价值。下来我们简单的做一些比较，比如说交易型的销售模式强调销售技巧，而方案型销售模式，强调一般管理技能；，交易型销售模式，是被动的响应客户需求，而方案型销售模式把客户作为合作伙伴；，交易型销售模式，是将优质的产品服务，合合理的价格作为重点，而方案型销售模式，是以客户关系为基础，围绕客户需求提供解决方案；，交易型销售模式，通过产品实现差异化，而方案型销售模式，通过人员实现差异化；，交易型销售模式以销售收入为核心，而方案型销售模式，强调客户的终身价值；，交易型销售模式，属于传统的买卖关系，而方案型销售模式，是做客户层次的业务顾问及伙伴。

随着越来越多的公司或团队，从交易型销售模式转换到解决方案销售模式，影响销售成功的因素也在发生的变化，最近的一项调查，研究发现，促进销售成功的最重要的5个因素，依次为倾听技能，工作跟进的技能，适应不同情景的销售风格，每一项任务都做到最终完成，组织有序。这些因素与传统的交易型销售模式的成功因素非常不同，这也反映了销售人员需要具备更加复杂的知识和更加专业的管理能力，以便为客户提供适合的解决方案，那些销售精英的能力，越来也需要更专业的提升。在方案营销时代，销售员不再是过去的推销者的角色，销售员成为了销售岗位总监，他需要整个整个公司的资源来开发或服务于客户。销售转型，您准备好了吗？