最近在给地区经理培训的问卷调查当中反馈到这样的信息，大家一致认为，发掘客户需求，是在销售流程当中非常困难的一个环节。今天我们就这个话题，跟各位简单的分享一下。

首先我们谈发现客户需求是建立在前面的寻找阶段之后的阶段。也就是说到现在，我们和客户初步建立了融洽和谐的关系。并且我们经过对市场的调查，目标客户的筛选和潜在客户的确认走到现在的。所以到这个阶段我们最主要的工作，就是要探寻客户的需求。其他销售流程分为几个阶段，这并不是说探寻客户需求，必然发生在第2个阶段。即使是在第1个阶段寻找阶段的时候，我们就已经对探寻需求，有了初步的认识，并做了初步的工作。也就是说在理解销售流程的时候，一定不要把它刻板的分成6个阶段，而是每个阶段当中我们都有前后的衔接，或者我们每一次销售访问当中，都在做着和各个阶段有关联性的工作。比如说，我们每一次访问都在对谈判这个工作产生的直接或间接的影响，都在为客户关系产生的直接或间接的影响。

优秀的销售人员会努力去理解潜在客户的想法，而不是一味的讨论产品及利益，这是一条真理。有一项调查结果显示，是客户对销售人员的抱怨排在前5名的事情，注意前三项与缺乏对客户现状和需求的了解相关。（销售员不了解我们，销售人员产品知识不充足，销售人员没有回应我们的需求，销售人员没有倾听我们的需求，销售人员应该更多关注我们的利益）。

客户购买的并不是产品或服务，而是能解决问题或增加机会的方案。从这个角度，要去探寻客户的需求，就应该理解到客户的需求是分为三层的，第1层是产品需求，第2层是功能需求第3层是情感需求。销售人员的职责，就是发现真正的需求告知客户关于能够满足这些需求的产品的特征，功能，可靠性和服务。客户购买的，不是饲料，是饲料能够帮助他们的母猪提高产值数，从而帮助他们提高农场效益。所以从三层需求的理论，反推，我们要围绕客户的情感需求去了解客户和去和客户沟通。反过来，才能谈到我们的产品，能够满足他们的需求，也就是我们要知道，客户真正想要的是什么？客户真正烦恼的是什么？客户的痛点和乐点是什么？客户的叫点和兴奋点是什么？我们才有机会介绍我们的产品和服务，因为我们就是为了客户雪中送炭和锦上添花而来到客户身边的。

研究表明，销售人员发现的需求数量与销售成功之间存在直接关系。成功的销售访问比失败的销售访问包含了三倍以上的明确需求信息。当我们认定了客户的需求，在跟客户的沟通过程当中，接下来并不是马上销售我们的产品，而是要和决策者验证需求是否是真实的。并且将潜在需求转化为即刻需求，表现在客户有了改变的迫切性。这个时候，我们才可以介绍我们的销售提案或我们的解决方案。

在当今的商业环境下，80%的销售过程，聚焦于发现和迎合客户的需求，事实上，这也是顾问式销售，或战略型销售的目标之一，也就是要深入了解客户的业务，比如了解客户组织面临的重大发展机遇，改进的机遇以及变革的障碍，达到如此深入的程度，仅靠一名销售人员单枪匹马往往是不够的，因此很多公司都把任务做成一个项目，交由一个团队来完成。