1、要跟据市场全面覆盖策略、销售能力提升策略、重点客户发展策略、重点产品发展策略制定对应的执行落地管理流程；

2、要客户拜访流程强化：准备开场需求对话解决方案对话总结跟进；

3、可以计算销售6步骤的成功率来推测财年开发情况；

4、客户拜访的管理要点：访问目标、访问前计划、执行访问流程、对接管控指标。

5、影响客户开发成果的主要杠杆：在销售六部流程上的客户总数量，潜在客户的质量、客户在六阶段流程流动的速度、成交率。

6、客户管理流程的衡量结果：保留率、渗透率、流失率。客户渗透工具：实证解决方案展示是客户渗透策略的重要工具，包括产品渗透、关系渗透或实现特定机会的渗透。

7、区域客户管理流程：区域客户评估决定客户优先级制定客户成长计划执行计划评估与改进。

8、销售活动流程：市场分析市场活动策略执行落地评估改进。

9、销售只需要找到容易的成功办法。

10、ASR衡量指标：1.销售活动指标2增量策略指标3销售结果指标。销售活动必须能够驱动销售增量策略，而你的销售增量策略必须驱动业务结果。

分享对我很多启发，特别是学员相互分享的3个故事，很受启发。