5月15日学员学习《销售管理的奥秘》心得

最近我不断告诉我的团队一个真理-成功是有方法的。今天的学习内容充分证明了成功是有方法的，并且致远老师和各位经理理论加实践的告诉了我方法的步骤。

今天学习的内容主要从以下几个方面消化理解。

1 行动计划执行； 针对于销售流程落地方案，要清楚理解销售增量的四个策略所对应的销售流程以及他们之间的关系，工作要以结果导向与过程管理相结合，接下来要认真熟悉推动销售管理的具体详细方案。

2 了解到客户拜访活动的具体流程，在准备-开场-需求对话-解决方案对话-总结-跟进过程中，团队所遇到的问题，针对问题熟悉拜访前的准备工作，在失误的高风险方面要充分准备，提前演练。

3.机会管理流程中，帮助团队扩宽销售机会管道。运用多种方法把销售经验分享到团队中，用引导方法引导团队成员自己想出方法，并运用到实际工作中去。

4 对于客户管理，让团队了解客户是有保留率、渗透率及流失率的，用平常心对待这些销售现象，但是用学到的工具，做一个有准备的销售人员，对面对不同抱怨及危机要有章可循，面对不同销售阶段的客户要有步骤的推进销售方法。

5 对于销售的区域管理，避免进入销售管理误区，要进行区域客户评估-决定客户的优先级-制定客户成长计划-制定执行计划-评估及改进。把市场活动与销售管理连接起来。

6 在销售激励方面，遵循有衡量指标，有考核方法，需要重视什么就考核什么。

7 运用A-S-R的衡量指标来驱动销售进程，A是销售活动 S是销售目标R是业务结果。

8 获得销售数据的一个容易忽视的方案就是到一线去。

9 理清销售团队的三大工作重点 1 ）开发新客户 2 ） 团队管理/人员薪资/发展规划 3 ） 市场活动/实证/会议 为每一个销售个体找到适当的A-R-S指标

10 明确销售经理的职责； 销售教练指导 销售活动管理