组织一场销售培训，培训的成本是非常高的，尤其是全国性的，全球性的这样的培训，大家交通费，餐费，住宿费，会议室费等等费用可是一个不小的数字。因为培训成本的不断提高，所以越来越多的公司选择通过线上培训。作为公司必须想办法判定，投资能否收到期望的回报？

我们在过去的课程里面谈到过柯氏模型。这是一个比较流行的评价方法，这个模型流行的一个原因就是它既简单又实用。模型分成5个层面，并且简要描述了这个模型是如何来评价销售培训的。

第1层是反馈。也就是调查受训者对培训满意吗？这位培训主管提供了信息，以便改进受训者不喜欢的地方。这一层更多的是衡量搜寻者对于销售培训项目的反映或感受。尽管公司强调要明确培训的效果，但是绝大多数公司依然喜欢用受训者的反馈来评价培训项目。然而研究发现，第1层评价的结果，与销售人员的实际表现之间，并没有太多的关联，研究甚至发现，一个评价得分较低的培训师的学生，在完成培训之后的三个月里的销售业绩，超过了其他得分更高的学生。由此可见，还有其他的因素影响着最终的结果。

第2层就是学员学习。培训是否改变了态度，增加了知识，或者提高了受训者的技能，这些通常要求在培训前和培训后进行测试。这一层的培训评价，目的是在结合培训指标。这一层主要评定受训者掌握了多少知识以及态度上的转变。

第3层是行为层面。销售人员把他们的知识和技能，用到工作上了吗？还可以通过多种方式来衡量，比如说询问销售人员销售经理，观察销售人员和询问客户。这一层主要是评价销售人员行为上的改变，在受训之后多大程度上改变了与工作相关的行为，培训以后销售经理对于受训者的鉴定，销售人员也要自我评估，都可以作为评价的基础。

第4层就是结果培训对公司有什么影响？培训的结果包括：销量增加，利润更高，成本降低，获得了更多的新客户，或者提高了现有客户的保留率等等指标。

第5层就是指的投资回报率。培训过程当中花了多少钱？包括时间都要用成本来进行评估，然后培训结束以后的6个月或10来个月，对参加过培训的人和没有参加过培训的人进行比较，评估培训是否给参加过培训的受众者带来了更高的绩效？是否给公司的利润增加带来了更高的回报？

最终销售团队的培训，还是要通过业绩作为最终的评估指标。大概60%的公司并不评价培训对销售业绩的价值或影响，采用销售额作为业绩指标的问题就是销售员无法控制的因素，可能影响销售额的变化。要解决这个问题，一种办法就是把受训者的业绩，与那些处于同样环境中却尚未经过培训的人的业绩做对比。这样就能看得出来受训者的绩效变化鱼与培训之间的关联性影响。

总之控制影响销售的外部因素，并不是一件容易的事情，可以将具有同类经验业绩以及其他特质的销售人员，分成两类，一类是接受过培训的，另一类是没有接受过培训的，结果要在培训后立刻评估，几个月以后再评估一次，这样就可以对比了短期和长期的效果，类似的培训之前就应该做预计，结果这样就可以确定变化在多大程度上归功于培训。