“好人”招不来，“能人”留不住

好的销售人员招不进来，有本领的销售人员又留不住，在销售团队中，这是一个比较普遍的问题。销售是一个比较特殊的职业，销售团队中的成员不固定似乎已经成了常态。

其实，这样对于销售团队而言并不是一个好的现象。因为这样会致使销售团队的整体竞争力大打折扣，影响到销售团队的正常运营。

销售团队中人员更替比较频繁的原因有很多。有的销售人员在不断的工作中能力逐渐增强，但是获得的酬劳却没有随着自己能力的增长而相应增长。在这种情况下，有能力的员工很可能会为了更好的酬劳而选择别的企业甚至自己的对手。这是“能人”留不住最普遍的原因。与此同时，一个销售团队为了弥补“能人”流失所带来的负面影响，就会拼命地希望找到一些适合自己的销售人员。但是，招进“好人”又谈何容易？对于一个企业来说，员工从一无所知到成为一名优秀的销售人员，培训成本是巨大的。只有用高薪等优势资源才能够招到“好人”。这样，岂不是还不如当时留下“能人”？

若是在销售团队中的工作气氛等达不到要求的话，有些“能人”也会要求离开。因为很多“能人”认为凭借着自己的才能完全能找到更加合适的工作环境。杰克·韦尔奇在通用时就是因为痛恨公司的官僚主义一度准备辞职，后来由于当时他的上司极力挽留，才没有让韦尔奇出走。所以说，要努力使自己的团队有一个良好的工作气氛，这样才能够让人才不易流失。

除了“能人”的出走之外，从企业的角度考虑，也有可能还有一些原因导致招不来人才。比如有些企业在招录人员的时候，销售经理往往对企业的理念没有理解透彻，盲目地追求高学历，导致了很难招进适合本企业的人才。举个例子，一个企业是生产农药化肥的，它的销售团队就需要能与农民交流的销售人员。如果一味地追求高学历，招来的人就不一定能和农民交流得很好。难道要他们告诉农民“化肥分子很小，渗透率很高”吗？农民不懂也不关心这些，他们关心的是这种化肥用着方便不方便，效果明显不明显。所以，销售团队在招录人才的时候应该优先考虑这个人是否适合这个职业，其次才是考虑他的教育背景等其他因素。

其实，所谓“好人”就是指比较适合销售的人才，即能和自己企业的客户或者潜在客户交流的人才。因为交流才能交心，交心才能够交易，交易才能够获得收益，这些都是一环扣一环、紧密相连的。当然，这些潜质很难在短时间内看到，这就需要销售团队的管理者仔细观察，认真分析来找到销售团队所需要的能人。

总之，销售团队中无论是“好人”招不来，还是“能人”留不住，本质来说都是因为企业制度系统的弹性不够。制度应该根据具体的情况进行改变。但是很多管理者却成为了制度的奴隶，只知道墨守成规而不知道变通，结果导致了人才留不住、“好人也招不到的情况。比如，有些销售能手在为企业创造巨大利益后，因为制度的规定而没有得到应有的奖赏，那么他当然有权选择一个更能体现自己价值的平台。招聘人才也是一样，因为制度的硬性规定也有可能错过一些很有才能的人才。无论以上哪一种情况发生，都会对企业造成很大的损害。

谁能留住人才，谁就能占据市场中更优势的位置。销售团队也是如此，只有招来人才并留住人才，才能够使自己团队的业绩获得提升。

只有适合自己企业和行业的才是人才。人才是一个企业的立足本，能做到招来人才、留住人才，才能让团队的业绩得到提升。

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