一家公司2021年的销售实现了15%的增长，但是没有达到年初商定的30%的目标，而在年初制定的经营方案，是这样约定的，销售如果不增长的话，收入就下降30%。销售增长20%，那么基本持平。销售增长30%，收入也增长30%。现在销售业绩最终只实现了15%的增长，但在准备兑现奖金方案的时候，业务人员提出了质疑和不满。我做的业绩明明比去年还要多，怎么比去年还要少，这样很不合理。对于他们这样的一个反馈，企业应该怎么去应对？这个问题确实比较棘手，业绩的同期相比，它实现了一定的增长，但是没有达成年初设定的目标。虽然年初也明确的设定了对应的奖金的一些规则，但真正到年底兑现的时候，业务人员会依然会提出他的质疑。可以说年初目标设定的不合理太高了，也可以说外部环境内部产品等等，影响了销售业绩的达成。很多企业会迫于业务人员的稳定性的一些压力，最终可能选择了退让。那应该如何去看待和面对这个问题呢？最核心的其实是提出质疑的时间点。年底提出质疑，为什么在年初没有提出，这是一个值得大家思考的问题。这个问题可以从三个方面。

第一个方面，可以尝试去跟业务员做这样的一个问答。

第一个问题，比如问业务员一个问题，那今年的业绩没有达成，是因为主观的因素，还是因为非主观的因素，也就是外部环境等等，非主观的因素更多一些。

第二个问题，可以接着再追问，如果是因为非主观因素，但是最后带来的业绩结果达到了甚至超过了30%的增长。那作为销售人员你会不会说这个收入拿的太多了，我不应该拿的。这个当然不会。

第三个问题，为什么在同样的主观努力的情况下面，而仅仅因为非主观的因素，客观的因素导致了业绩的好，你就要拿的更多。但是非主观因素导致的业绩不好，就不能拿少一点的。这是关于可以跟业务员去做一个对话的一个方面。

第二个方面，是公司的持续经营。每年为了完成更高的目标，是不是要投入更多的时间精力，投入更多的人力，投入更多的物力和财力。这些投入和积累是不是为销售目标的达成提供了更多的可能性。那是不是应该讲究更多的投入产出比？这也是可以去跟销售人员去谈的。

第三个方面，如果目标不合理，年初的时候就应该提出来。如果过程当中发生了很多意外的情况，年初没有预测到的情况，那过程当中也应该及时提出来，尽力的推动改进或者是调整目标，而不是到了年底的时候，运气好完成了，我就多拿一点，运气不好完不成就再来跟公司谈判和博弈。