如果你是销售经理的话，你喜欢松散型的管理制度，还是标准化规章制度的团队管理制度？大部分的人我跟他们交流的时候，他们还是认为销售的话是比较有弹性的，让他们有一个松散型的管理制度要更有利于去发挥他们的一个潜在的完成指标的这样一个动力。但是恰恰相反我追踪过很多这样的松散型的管理者的销售团队，很多都不能达成100%的目标。因为你知道松散型的这样一个管理制度的话，是把销售的目标感模糊化，因为他们只知道最终的终极目标就是完成月度指标。但是你要知道，如果每个人都是能够从不管理小目标开始，能够实现大目标的话，那这个人就是一个超级厉害的销售人员了。

但大部分销售人员都是没有从培养小目标开始去实现大目标的，目标感是非常重要的，帮助销售去培养这样一个目标。所以我们在日常的工作过程当中去管理销售的这样的一个关键成功因素的小目标，比如说你要求他每天打60通电话，每天需要他报告60通电话的质量，还有能不能有效的完成。每天要对客户进行回访，十五通电话，每天对一些热门客户要进行两个拜访等等这样的一些关键成功因素进行追踪的话，这个忽略目标管理的这样的一个销售经理，他会让销售降低这样一个目标感，所以很难实现终极的阅读指标的。所以你要知道，其实你没有帮助销售去培养小目标，完成的目标感，你最终给他设定了一个月度终极的目标他也很难完成的。所以你重新要回到一个标准化的一个销售团队管理体系，让销售去实现他的小目标，养成完成目标感的习惯，这样你的大目标完成的质量就会高了。明白了吗？帮助销售就是去帮助销售培养目标感，这是一个管理者的责任之一。