上海赛沃化工材料有限公司~王志强
今天上午主要收获了以下几点。
1、 关于客户的成交提案，共八点。对于我们工业品的销售来说，其中解释原因、核心产品、零风险负风险承诺这几点有一定的借鉴意义。对于工业品而言，它的核心功能是能够解决客户的问题，客户使用放心，对产品的包装形式，情感、情景、知识等都不重要。
2、 关于道具表现，无须列举太多案例，只需把一个案例做精。
3、 关于客户分析。了解部分事实，再进行推理，得出结论，最后给出对策。忌讳的是自己盲目去猜测客户情况做出判断，一切要基于一定的事实做出判断。
4、 决策过程包含10个方面。一般决策人会根据10个方面来做决策，。一是专业、二是职务、三是资历、四是人脉、五是年龄、六是企业性质（国企、私企、外企等）、七是企业文化（集权文化，授权文化）、八是项目阶段（意向阶段、立项阶段、方案阶段、决策阶段）、九是竞争程度、十是合同金额占比。

上海博邦标识有限公司 方红莲 13818913691
个人认为昨天的课程是提案和方案，今天的是有案例的实打实操练。
今天上午的案例也是我遇到过的，王老师的分析与讲解让我认识到我之前处理方式的不当及不足，在以后遇到同样及类似的情况，能够很好的处理；让我感触最深的是一切都ok，但客户就是不下单，而我就是一味的追问客户下单时间，为什么不下单？没有进行具体分析客户的问题和需求、竞争对手的情况及掌握准确的时机，从而错失了客户，浪费了时间、精力及金钱。感谢王老师，老师辛苦了！


上海博邦标识有限公司 张康 (汽车标识与广告标识制作)学习总结
通过上午听了王老师将近3个小时的学习课程，有以下几点感悟：
1、思维还是太单一，很多时候看问题看的都是表象，没有深入思考，以后考虑问题想先了解问题所在，多个思维，多个可能性，和可行性！
2、面对客户要准确分析客户价值问题，客户是不是值得我们去后期跟踪服务，值得用多少成本去成交客户！
3、面对客户还要找准关键人，谁能最终决定结果，谁能拍板，这也是最关键的！
4、不能轻易相信客户说的话，找多个人了解信息，还要找准时机，时机对了很多事情就事半功倍了！ 5、成交客户一定要做三套成交方案，最想让客户拒绝的放最前面，实际上准备成交的放中间，最后实在不行也成交的放最后，给客户一些风险承诺，让客户没有后顾之优！

上海逸昊贸易有限公司 上午听了王老师讲解了解了如何搞定新客户，使我茅塞顿开。要区分出A级客户B级客户C级客户。把更多的时间拿到A级客户上去做。明白客户的成交不是偶然的。我们要做足功课，要让客户知道为什么选择你。你有什么值得被客户选择的特长。展示你的产品资料，让客户拿到资料就想打开，看完了就有兴趣购买，通过接下来接触了解客户的痛苦和问题，积极的与客户沟通帮助客户解决，在接触客户中对客户的企业的了解找到自己的竞争对手。了解客户的项目预算和合同占比。了解客户企业是一言堂还是授权制。为以后得合作做准备。

1-新客户成交提案的要求：
解释原因-寻找客户的痛点现在所面对的问题
核心产品-
独特卖点-寻找产品本身以外的形式、情感、情景、知识等附加值
超值赠品-赠品要用送形式多样的组合装，等值情况下能送3个品类不送单一品类
零风险承诺/负风险承诺-不满意就给予退换货可以尝试，如果可以换回更多的订单，一定比例的退换货完全可以接受
稀缺性与紧迫感-活动要限定时间、限定数量、限定资格，让客户今天就下单
价格详情-成本结构，向客户阐述用我们的产品可以为他们创造哪些更大的价值
特别提醒-次重要的事情放在后面，客户可以接受的信息量是有限的，大脑是用来分析的不是用来记事情的
可以做一份有典型代表性的客户评价模板，一个领域内的客户案例模板只需要一套就足够了，拿这套样板去向其他所有同类型的客户进行推广，我们不需要客户相信我们的销售，只要客户相信我们的客户就可以了。
2-决策链的10个影响因素：
专业程度
职务高低
资历深浅
人脉情况
年龄大小
企业性质
企业文化
采购阶段
竞争程度
金额占比

销售人员需明确客户的需求，清楚了解自己的产品好在哪里有哪些优势，针对客户的疑问做零风险承诺，重点突出产品的稀缺性，销售要对产品价格详情了然于心，只有对这些熟悉了解，才能更好的谈下客户，是谈判的前提，还有要判断客户的价值，不断推理，得出结论，一步一步走下去，在不断的实践中总结经验，化整为零，以终为始。

杭州邦胜－屈阳升，8月13日培训心得。用多维度思考问题，从昨天,今天,明天不同阶段给客户准备不同的配置方案，提供给使用者,采购进行纵横向比较，最终上报决策者拍板。在这个过程中需要充分了解竞争对手,项目预算及当前合同占比，还有这个企业的背景,性质,企业文化（老板一言堂还是授权制），明确了决策者是谁，就要准确了解决策者的背景,资历,人脉,年龄等等个人情况，知己知彼，为最终的谈判合作做好准备。

二组伊戈尔张明总结
上午主要讲成交客户
1成交提验资料要求做到
客户拿到资料想打开
客户打开以后有兴趣
客户看完资料想购买
目前我们的主要资料就是ppt，在ppt的设计上还安化心思，对不同行业，不同客户的ppt简介做出调整
2成交提案包含解释原因，核心产品，独特卖点，超值赠品，客户风险承诺，稀缺性与紧迫感，价格详情，特别提醒等。
在产品价值构成中，在过去的销售中直强调核心产品，在形式产品，情感产品，情景产品和知识产品附加不够。
3通过王老师客户评语的讲述，深刻理解并意识到客户评语对于工业品销售至关重要，尤其是在行业内举足轻重的客户的评语，对于提升企业形象及说服务至关重要
4在案例中讲到关键人的识别，很深刻。
上海博帮标识有限公司
汽车标识专家
销售经营2天强化训练总结
总结人：王丹13816127535
通过听王老师的培训，有以下几点感悟：
1、新客户的成交不是偶然，我们要做足功课，客户为什么选择你，你的核心产品有什么优势，通过一系列的分析，去攻克客户，而不能像以前一样，盲目的根进，找不对方向。
2、如何展现你的道具，并能打动客户，要有效果，不然做跟不做没区别，
3、针对客户不下单的情况，我们千万不能一直追问客户下单时间，而是进行分析，判断客户的价值，根进不同的产品，找到争取的决策人，了解客户与竞争对手目前的状况，判断客户的需求，找准时机，才能有机会攻克客户。
面对任何一件事情，首先要分析，不要盲目的判断，数据最有发言权

昆山铨泰精密五金有限公司 周辉。今天上午学习了新客户开发策略和方法，从发现目标客户，区分出A级，B级，C级等目标客户群体，找到适合自己公司的客户，并结合自身实际情况找出解决客户问题和痛苦的方案；经过选别后的目标客户，建立成交方案，透过8个流程的分析，并明确研究竞争对手的情况，通过优势劣势分析，和3维的比较，做出能够影响客人决策和购买的决心的销售策略！

8/13上午总结
1.按公司竞争力、客户的吸引力分纵向 横向对客户进行分类，不同类型的客户要用不同的对应方式
2.成交提案的资料一定要让客户拿到就想打开，打开就有兴趣，看完资料就有购买的冲动；围绕人心 人性 人欲制作成交题案，介绍产品时在五中产品类型中核心产品 形式产品 情感产品 情景产品 知识产品挑选最有竞争力的一项来讲，详细列出独特卖点、超值曾品以及对可能存在的风险承诺；价格方面要列清楚为什么是这个价及此产品能让客户得到的汇报对比；通过各种道具表现更快的得到客户的认可
3.当客户犹豫不觉是先找到影响客户做决策的问题点，寻找客户的变化点
3组：扬州宝飞优斯特振动器制造有限公司：吴炳华
今天上午感悟：
1.成交提案的9项内容:其中核心产品宣传一定要消除客户的未知害怕的心里，介绍公司的核心供应商、生产及
检测设备、研发人员的获奖情况和接受的培训（到德国每季度受训1次）
2.找到4个以上用数字说话的与竞争对手不一样的独特卖点，满足客户的好奇心
3.找到3个以上的不同赠品，满足客户的贪婪心里
4.采购人员等一般是怕承担风险和责任的，要有7个以上的零风险或负风险承诺
5.找到产品的稀缺性与紧迫性，不要让客户觉得你的产品太便宜
6.详细介绍产品的成本构成
7.客户购买产品一定会有一个从选择性决策到妥协性决策的过程，它受到时间、精力、交易成本、客户知识水平、预算、机会成本的影响
8.学会用12种道具
9.充分利用流失客户及发生问题的客户的评价，实现危机公关
10.注意和客户传播方式的匹配
11.学会分析、判断客户的价值:牢记找不好机会一辈子、找好机会一阵子，永远不要相信客户说的话，客户是在变化中寻找不变
12.找到线人、关键人、决策人。

1. 设计册页的时候要抓住人心、人性、 人欲，突出鲜明的特点，明白客户和使用的关系
2. 对产品进行包装，用数据对比同类产品突出优势，对赠送的产品具体化及格
3. 通过制作道具，让客户相信我的客户，用更少的时间和精力拿下订单。
4. 不要自己去猜想客户不下单的原因，客户瞬息万变，要抓住重点去了解有价值的信息。

总结：今天上午听王老师的精彩授课，受益良多，其中感受最深的是如何成交客户需要制定相应的策略要以客户的潜在需求和问题为核心来吸引客户，最好的方式就是以相应的数据来证明自己现在的处境以及解决方式问题。要学会扩展思维，想到客户所有的需求，准备好所有的道具，列出能提供给客户的0风险清单，加大客户传播力度，找对决策人、关键人、合作时机等等，不要在做成概率低的客户上浪费自己的时间。要有方向性的一个点去做。听了王老师授课后，我决定将后续作出以下行动：1、排除自己那边又难搞又做的小的客户，针对性进行客户关系培养，花在大客户上的时间应该是最多最多的，避免多余的资源浪费；2、整理主要客户产品类型，分门别类作详细统计，并和客户讨论后续产品方向，开发或优化成完整体糸，牢牢占领市场，打出自己的知名度；3、整理完善主要客户产品资料，更加快速、全面的给客户提供更便捷的服务，同时自己也能对公司的产品有着更深层次的认识，把自己的能力变成巨大的能量。4.做事情一切要以数据为准，看数据定自己的品牌特色和优势，列出竞争对手的劣势，做事之前先了解情况，在推理和得出结论，最后采取措施，一击必胜。宁波冠克医疗科技有限公司 朱云云
实用、详细的步骤教会我们如何准备成交提案，从博取客户认同到如何展示核心产品，及为何、如何突出独特卖点，加上“超值赠品”的实用技巧，通过零风险承诺增加销量的好处和所承担的有限风险，如何造就稀缺性与紧迫感等。今天上午的学习对成交提案获得了不少新的认识并得到了系统的实用方法。分析客户决策过程，从专业、职务、资历、人脉、年龄、企业性质、文化、阶段、竞争程度到合同金额占比，将客户决策过程中的各种可能性一一展示在我们面前，优秀的销售人员在于准确判断客户价值，找到正确的人，机会找住了，努力一阵子，机会没找准，就得努力一辈子了！

宁波冠克医疗科技有限公司 朱云云 学习总结：今天在下午听王老师的精彩授课，受益良多，才知道原来自己谁都比不过差别人太多了，其中感受最深的是单独给我们讲解表格里面的内容，如何细化各种问题，制定相应的策略，最好的地方就是以相应的数据来证明自己现在的处境以及解决方式问题。由于目前销售区域存在客户数量比较繁多、大多数的体量还是很小、使用领域也是很广的，使用产品的人群也是比较复杂的特点，对我的规划和制定销售目标造成很大的不便，而且我自身也是没有太多的经历体验，业务能力薄弱需要多努力一把。同时也对区域内的客户负责人、客户产品、产品资料、客户发展方向、增长量等方面没有系统全面分析统计，对未来没有系统统筹规划而造成自己迷茫。听了王老师授课后，我决定将后续作出以下行动：1、整理主要客户主要负责人信息，针对性进行客户关系培养，避免多余的资源浪费；2、整理主要客户产品类型，分门别类作详细统计，并和客户讨论后续产品方向，开发或优化成完整体糸，牢牢占领市场，打出自己的知名度；3、整理完善主要客户产品资料，更加快速、全面的给客户提供更便捷的服务，同时自己也能对公司的产品有着更深层次的认识。4.就是对自己的要以数据来说话，不要一成不变，要以新思维来做事，利用一切可利用资源，不要轻易对对方说做不了等等……
宁波冠克医疗科技有限公司 余科