销售技巧内训课程总结

疯狂营销19号第二季：经过下午的培训，本人感触很多，1，电话销售，这是每个营销员必须所经厉的第一步，这个讲讲简单，但在实际行动中还是有很多问题，如何吸引客户，如何与客户见面，如何签单成功，本次都讲解了N种方案。第二就是与客户成功签单后，如何留住客户，如何与客户增大订单量，如何客户间介绍，增加渠道，就象打台球，重要的是以力打力，事半功倍。第三，粘客户，走进客户的心里，与客户打成一片，让客户离不开你，第四，杠杆借力，借有钱人，有人的人，会做的人，以一起到十的作用，这是销售人员所必备的。 最令本人欣赏的是人性的弱点，自我探索，自以为是，耻于发问，现在不是个人英雄的时代，讲究团队的合作。一个优秀的紧密配合的团队是客户所愿意看到的。

通过下午的学习，老师帮助我们打开了固有的营销思维模式，下午针对客户的痛点，如何获取客户关注的核心价值信息，帮助客户提出解决方案有了更清晰的认识。研究竞争对手的优劣，寻找新的突破口，同时通过设置技术壁垒，联合客户开发，多种合作手段，管理客户欲望，保护好现有的客户。在新客户的开发过程中，明白原则，把最大的精力投入产出最多的客户或者项目。通过水龙头计划，获取高质量聚集型客户群体，拓展销售定位思维，对我启发很大！

下午的学习主给我印象比较深刻的如何去约访客户提高成交率，以前在现实工作中也遇到过这样的难点，去电话约访客户，要么，几句话就挂了，要么迟迟不能约到客户，通过老师今天的详细讲解使我收获良多，一条条细化下来，很有道理，你要去电话约访客户，首先要精准定位客户，你要清楚人家是需要这个产品，然后再进行下一步，同时我们要清楚客户凭什么见你，也就是你能给客户带来什么，这才是关键，客户是需要利益捆绑的，同时一些细节也是特别重要，比如打电话的时间节点，你的台词，这些细节都是需要反复演练的，在前期和客户的通话中不能依托于临场发挥，不打没把握的仗，如果打了没有效果不如不打。找准客户痛点，为客户排忧解难，让客户离不开你，这才是重点。

下午总结。在明确客户的前提下，如何电话预约、预约见面、预约成交、提高成交率，vip升级、提高忠诚度、提高毛利率等完整的销售过程，通过了解客户兴趣，了解决策者、使用者、采购、技术和生产者需求和痛点，通过设计、策划和包装公司和产品样本，体现产核心竞争优势。提供充分证据，语言具有充分的说词等，达到客户成交、提高客户的转化率，从新客户到VIP忠诚客户的转换，提高公司BVA。谢谢王老师一天的知识分享！

通过下午的培训让我了解了更多关于新客户开发的策略和提高客户预约成功率，，在工作当中经常遇到在预约客户时遭到拒绝，通过今天下午老师的讲解和同事们的沟通让我倍受启发，比如说通过专业知识产品信息，帮助客户解决目前现有的困难，与客户之间的共同爱好，共同的朋友介绍，客户之间的介绍等，在见面时设计好台词打动客户，通过今天下午的学习我会实际用到工作当中去，感谢老师！

今天下午课程主要讲新客户开发，在我们的销售中新客户开发是至关重要的。从精准传播，扩大传播途径。与之前的找准目标一样，一定要知道自己目标是谁，我要向谁传播我们的观点，我们的具体受众的是谁，要具体的罗列出来。不同人用不同方法，我们做的宣传内容是否能抓住客户？我们的领域是工业产品，宣传册是否精准表达专业材料，是否与其他同行区别，是否抓住客户的心理。这些都是我们后续的工作中应该关心改进的地方。切忌用过多形容词进行描绘，客户无法理解，也无法识别差异，量化口语式更为接地气，结合客户的问题与痛点，可以直接捕捉亮点，有效的激起兴趣；
通过分析成交提案的各部分内容，以如何使让拿到资料的人想打开，打开后有兴趣，看完后有购买想法为出发点，为设计广告物料与销售道具提供思路，反复询问是否能达成，强化作用；对在新客户开发不成功的原因有了更全面的认识，详细检视各个环节内容，加深了解客户的心态，从更人性化的角度出发。让我了解到如何让现有得大型合作客户，帮助推广我们公司，让更多的客户来寻求合作。

经过下午的培训，经过老师的理论和案例的讲解，通过与我们的高等、中等、低等和替代的竞争对手的分析比较，在穷尽总结我们想让客户做什么，我们能够给客户什么利益，客户为什么立即做这件事情，使得我们更精准的去与客户联系，提高目标的有效性。通过联系相关行业的销售，只要有人认识我们的客户，只要能与我的客户有联系的，都是我们扩张销售渠道的力量。要站在客户的角度，为客户消除风险，来吸引客户的关注。超过十二种的媒介，通过创造的各种机会，来影响我们在客户心中的形象。