课程收益
1、掌握银行与传统行业营销的本质区别
2、了解微信的本身价值
3、掌握微信的核心功能
4、掌握微信在客户营销过程中的应用技巧
5、熟练运用微信在客户维护的核心技能
6、掌握银行产品销售的核心的要点
7、微信在存量客户二次开发中的运用
8、掌握微信
课程大纲
第一部分 银行营销的本质
1、什么是客户需求？
视频分享：您了解自己的需求吗？
2、银行营销与传统行业营销的本质区别
案例分享：营销的本质
3、银行产品核心价值是什么？
案例分享：理财产品、负债产品、电子产品您卖的是什么？
4、换位思考在营销中的运用
案例分享：
（1）换位思考是一项技能；
（2）老板买学区房的理由您知道吗？
第二部分 微信全解
1、微信的价值
案例分享：微信带给86年小伙的千万身价
2、微信的核心功能详解
案例分享：红包抢的是钱吗？为什么是点“赞”？您“搜”吗？
3、微信背后的关系
案例分享：“关系”是一切营销的开始
4、微信改变的什么？
案例分享：微信只是颠覆通信行业吗？
第三部分 微信在银行客户营销中的运用
1、银行营销方式的三大变化
案例分享：银行“微”与“巧”营销的开启
2、客户经理用微信的小试牛刀
案例分享：一个“附近的人”带来的私行客户
3、微信在陌生客户中的开发
案例分享：银行网格化营销中微信的“天大”作用
4、微信在客户外拓中的使用技巧
案例分享：失败外拓营销中的意外收获
5、微信在存量客户二次营销中的使用
案例分享：32个赞带来的百万理财
6、微信在沙龙活动中的定海神针
案例分享：比电话邀约还精准的沙龙活动
7、微信群的魅力
案例分享：感动客户的“十五年失联朋友的再次聚会”
8、银行产品的第一时间
案例分享：微信带来的第一时间
第四部分 微信账户的推广
1、客户为什么要加你的微信？
案例分享：客户不得不加您微信的理由
2、微信公众服务账户的推广技巧
案例分享：以自我为中心的推广就是找死
3、微信好友的分类管理
案例分享：分类管理的两大原则
4、微信（群）好友的互动技巧
案例分享：以价值为核心的互动
第五部分 银行客户的分类
1、完善您的客户资料
工具分享：完善客户资料的工具
2、客户真正忠诚的核心原因
案例分享：客户产品持有数量的价值
3、银行客户分类的核心原则
案例分享：价值分类
4、银行客户分类的类别
案例分享：
（1）传统分类：年龄、资产、产品持有率、性别、行业等
（2）关系分类：忠诚、一般、流失等
讨论：还有“潜在”的分类吗？
5、不同类客户对产品的不同需求
案例分享：理财产品、电子产品、信贷产品等对分类客户的不同需求
6、本行产品与竞争行产品销售话术训练
案例分享：1、产品与其他大行的卖点话术
2、产品与股份制银行的卖点话术
3、产品与中小银行的卖点话术
第六部分 客户分类带来的营销模式转变
1、客户分类大数据应用之新机会
案例分享：客户经理的批发精准营销
2、客户分类大数据应用之客户需求变化
案例分享:客户需求由钱向关系的转变
3、客户分类大数据应用之新媒体工具运用
案例分享：微信红包抢的是什么？
4、客户分类带来的“互联网思维”
案例分享：客户还是粉丝？
5、客户分类后的个人品牌建设
案例分享：建行客户经理的个人品牌建设
6、客户分类后的“客户为中心”
案例分享：客户为中心的产品综合营销
第七部分 客户关系分级维护与升级
1、客户关系分级维护的必要性
案例分享：您多久没有理你的客户了？
2、客户关系分级维护的3大核心功能
案例分享：40万一年定存送一辆电动车的失败案例
3、银行客户维护的常用方式
案例分享：知己的“由来”
4、分级维护客户时对知识宽度的四大要求
5、分级客户生命周期的管理
案例分享：“舍得”原则
6、分级客户关系维护流程
讨论：我们的维护流程该怎样做？
7、客户分类差异化维护
案例分享：只是以客户资产级别维护客户的失败案例
8、圈子维护的方法
案例分享：87年小伙的圈子法则
第八部分 银行客户营销的落地基础
1. 知行合一为一切目前实行之必要条件
2. 银行客户营销中的“行动英雄”
3. 变革即重生
4. 行动才是唯一有效提升服务营销的最有效手段
