外呼销售技巧培训课程

课程大纲：
一、电话人员应该具备的7个心态
1. 做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望
2. 除了电话服务之外还图什么？ — 有理想
3. 电话量是销售工作的生命线 — 勤奋
4. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信
5. 永远比别人快一步 — 高效执行
6. 好客户是培养出来的 — 勤恳
7. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着

二、客户电话沟通的9个基本原则
1. 以客户为中心的沟通方式
2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；
3. 不要主观臆测，以已推人；
4. 客户态度认同，就一定会买吗？
5. 客户喜欢销售人员给自己不同的待遇
6. 销售的线路不一定是直线
7. 客户的态度是由销售人员引导的
8. 不要在客户面前传播任何负面的信息
9. 感谢伤害你的人
 
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们成交
1. 电话营销工作前要准备哪些工作？
2. 电话营销中使客户产生信赖感要满足哪些因素？
3. 如何让自己更自信？
4. 说些什么？说词不要千篇一律
5. 对谁说？客户因素的影响
 
四、电话沟通中提问技巧
1. 与客户初次联系需要问哪几个问题？
2. 客户提出异议时要提问哪3个问题？
3. 缔结不成功时需要问哪3个问题？
4. 客户有了供应商时要问哪4个问题？
5. 销售失败时需问哪3个问题？
6. 销售成功时需问哪4个问题？
 
五、如何才能学会倾听？
1. 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
2. 你认为倾听很容易吗？测试一下
3. 哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说？
n 销售过程中常犯的几个聆听错误
n 案例：不要总是在想自己接下来说什么
n 案例：不要总是在想如何说服客户
n 案例：销售就是把自己的事不当回事
4. 如何做到正确的倾听
n 第一步：停止动作
n 第二步：仔细观察
n 第三步：充分鼓励
n 第四步：放心通过
 
六、如何处理客户的异议？
1. 真实异议与假异议
2. 态度的自我防卫及其策略
3. 客户异议的种类与处理技巧：
笼统拒绝、贬损来源、歪曲信息、论点辩驳
4. 如何处理带有情绪的客户？
5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户？
6. 如何处理“专家化”的客户？
7. 如何处理因自己的原因产生的异议？
8. 如何表达不同的意见？
 
七、顾问式电话营销
1. SPIN模型与运用
2. SPIN与传统销售模式解析
3. 销售对话中隐含商机的挖掘
4. 如何把握销售过程中的购买循环
5. 电话销售各阶段的话术设计分析
6. 成功电话销售的12条黄金定律
 
八、如何建立长期的客户关系
1. 与客户建立信任关系的方法
2. 如何让客户喜欢你,接受你,认可你
3. 如何做到以客户为中心
4. 如何在电话中体现你的专业能力
5. 如何超越客户的期望值

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