在一次企业内部员工的培训课堂上分享：一位营业厅经理介绍，其团队的一名营业员销售数据跳跃式增长，他说“我发现这名营业员销售量比以前增加好几倍的那个月我就关注他了，我发现，他终端销售量为什么这么好?有这么一个现象，好几次下班后，他还留在营业厅为客户办理。甚至有时休息日他也无偿回来加班。所以他做到了!”
“还有呢?”我问。
“啊?还有，他这人比较积极，愿意牺牲自己的休息时间。这一点很好，所以他终端销售量上去了，我打算也是让大家来学习这一点。”
该名营业员是如何做到?以及他打算如何将经验与全厅人员共享?实战营销专家讲师的分析。
首先，我们来看看这位厅经理的回答，以及他在之后可能采取的行动，然后来找找里边的问题。
1、当营业员的销售量比之前有所增长，并且是较明显的增长的时候，这位厅经理做到了关注。并去了解了原因。这一点值得肯定。只是，他所了解到的原因，仅仅定格在一个方面，即，无偿加班带来销量提升。没有再深入挖掘原因，这一点导致了如下第2个问题。
2、厅经理打算将“无偿加班带来销量增长”做为正面教材，拿来全厅分享，并倡导此举。将经验共享是非常好的做法，但是共享的内容会引起什么反后果，该厅经理没有做过预想。
我们来预想一下，无偿加班带来销售增长在这种思想的指导下，营业员们在短期之内效仿，并且，可能还真能出一点效果，毕竟单位时间拉长了。但是，时间久了之后呢?没有充分的休息时间，工作干劲可以继续维持吗?如果可以，可以维持多长时间?他终会因为疲惫不堪而放弃。
并且，在这种思想的指导下，营业厅必然很容易出现这种现象：有终端销售任务时，大家一起来加班完成。噢，数据业务也有任务呀，我们再来加班完成!等等，等等，还有....我们再加班!
(营业员：还有完没完了，赚这点工资，还让不让人活了，压力大，算了，走人)
(厅经理：唉，人走了，培养一个人不容易呀，又得从零开始了)
建议厅经理
1、建议：不要再把“加班”当成提高销售量(提升业绩)的唯一杀手锏。营业员、营业厅销售量(业绩)的提升肯定不会只是因为延长工作时间而实现的。所以不要再跟你传授你的这个“宝贵经验”了。如此类的厅经理，倒是可以分享一下，你是做了些什么工作，让员工有了加班的积极性，从如何提高员工的积极性角度来分享经验。
2、建议：对于营业厅的转型，厅经理首先要适应，并转变观念，掌握转型营业厅管理的技能。试着去适应变化，并努力让自己带着团队跟着变化走!
3、建议：营业厅转型肯定不是一天两天就能出成绩的，但是销售业绩不能有太多借口。建议厅经理从以下几方面尝试一下：
1)与营业员分享转型的必要性，让大家尽快接受转变。
2)提高营业人员积极性，销售这事，没有主观能动性的话，说什么都是白瞎。
3)提高营业人员走动式营销、顾问式营销能力，销售技能不更新，加班也是事倍功半。
4)营造自由购物、热情服务的氛围，让客户也跟着我们一起感受转型，并从转型中感知满意。 |
