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    N70017360 关键客户管理 KAM商机规划与掌控 2593
    课程描述:

     关键客户管理培训内容

    适合人员: 客服经理  
    培训讲师: 王成
    培训天数: 2天
    培训费用: ¥元

    关键客户管理培训内容

    课程受益Benefits:
    通过本课程你将能够:
    系统地掌握关键商机的规划和掌控技能
    为每个关键商机的成功制定规划和步骤
    客观科学地诊断每个关键商机的关键问题
    准确地识别关键商机的决策团队并加以区分
    高效地在客户的内部建立关键人员联盟
    进行决策人价值演讲来赢得决策团队的偏好
    制定实现关键商机价值的独特解决方案
    制定关键商机获得成功的策略和行动计划

    课程内容Contents:
    温故知新:第一阶段关键内容回顾KAMLevel1Review

    六个一的总结
    商机管理模型OMM
    商机的类别(短期、长期、战术、战略)
    商机的细分,商机的定位和客户联盟
    自我诊断:所有商机的定位和客户联盟水平诊断
    行动计划:使用商机的类别和细分来改进商机掌控水平
    首要工具:商机的规划和掌控的首要工具及其价值
    学员练习:首要工具的初步操作

    第一讲:商机状态Opportunity Status
    商机的概述-理由,风险和客户关系等
    商机的关键参数-方案,团队,阶段,挑战和竞争等
    四种客户关系(普通、优先、伙伴和战略)
    自我诊断:诊断当前的关键商机的客户关系
    实践操作:审查你的商机状态
    现场指导:学员的商机状态描述的难点指导

    第二讲:商机评估-找出阻碍成功的问题Opportunity evaluation
    商机评估的评估标准
    我们是否应该抓住这个商机
    我们是否建立了正确的关系
    我们是否有竞争优势的解决方案
    我们是否能够证明独特的价值
    商机评估的24个要点以及成功概率衡量
    自我诊断:从商机成功的结果来诊断你的商机
    现场指导:学员的商机评估的难点指导

    第三讲:客户决策-理解决策团队和每一个决策人Customer Decision Team
    决策团队的决策分类
    决策团队的决策架构图
    谁是你可以瞄准的关键内线
    关键内线对商机成功的价值
    获得更多的关键内线的要点和诀窍
    自我诊断:诊断你对商机的客户决策团队的分析水平
    现场指导:学员的商机的决策团队分析的难点指导
    家庭作业:给关键内线或决策人的价值演讲

    第四讲:团队联盟-调动内部人员,来搞定关键决策人Team to Team Alignment
    关键商机决策人的驱动和需求分析
    关键商机演讲的结构和逻辑和重点
    演讲商机的时机选择和铺垫设置
    关键信息的传递,预期目标的达成
    实践操作:学员关键演讲(结合现实客户)
    现场指导:学员演讲的反馈、点评和指导
    分析决策团队中的个人需求和欲望
    指挥内部团队进攻客户决策团队关键人
    实践操作:列出每个关键决策人的个人需求和欲望
    实践操作:通过内部联盟搞定你的商机决策人
    现场指导:通过联盟搞定关键决策人的的难点指导

    第五讲:价值主张-人无我有,人有我优Opportunity Value Proposition
    独特价值主张的是商机成功的关键组成
    有效的商机定位的必须满足的要求
    糟糕的商机定位所带来的伤害
    独特价值主张的结构和内在逻辑
    独特价值方案的框架和实际内容
    和内部团队一起验证并确定独特价值主张
    独特价值主张的应用场合和目的
    实践操作:提出你的商机的独特价值主张
    现场指导:学员的商机的独特价值主张的难点指导

    第六讲:商机策略-先谋后动,用策略填补成功差距Opportunity Strategy
    八大商机策略及其内容和本质
    商机策略运用需要注意的事项
    商机策略运用的操作规则
    获得竞争优势的策略运用
    实践操作:制定策略,支持你的商机成功
    现场指导:学员的商机策略制定的难点指导
    模拟思考竞争对手可能采取的商机策略及其对策

    第七讲:商机行动Opportunity Action Plan
    可执行的具体行动计划
    针对决策团队的哪些人开展行动
    针对这些人开展哪些具体的行动
    这些具体的行动怎样使得我们与众不同
    实践操作:制定商机成功的具体行动计划
    检查指导:学员的商机的行动计划策略制定的难点指导

    关键客户管理培训内容

      本课程名称:关键客户管理培训内容
    参加课程日期:    
    公司名称: 联系人:
    手机: 座机电话:
    在线QQ: 参训人数:  人
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    王一成
    会员可见
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