客户全生命周期管理公开课

【课程对象】销售相关人士

课程背景

中国市场已经走过高速度发展阶段，很多企业也已经走过跑马圈地的粗放式经营，进入成熟市场精耕细作阶段，高速度向高质量成为行业主流企业的大趋势。

在相对稳定的市场份额与相对成熟的客户群体中，如何持续稳步提升销售额；如何找到新的利润增长点，如何将新客户的转变为长期忠诚的老客户，如何提升现有客户利润贡献率，如何通过服务为产品增值并实现服务利润化，都成为企业需要面对的新课题。

课程收益

掌握企业高质量发展的方向与路径，用课程时间学习行业领先企业十年成功经验

拆解客户长期合作全过程，掌握每个阶段的不同特点并输出适合的服务与营销策略

学会用服务为产品增值；用服务提升销售额的设计方法，掌握服务与销售组合搭配做客户经营的策略

学会营建长期忠诚关系的客户经营策略与方法，并策划优质客户长期贡献利润的经营策略。

课程大纲

第一单元 成熟市场的的高质量经营

1、 从高速度走向高质量发展

2、 成熟市场的特征与任务

3、 做好客户长期经营的三个阶段

4、成熟市场中的高利润增长点在哪里？

5、从增量到存量转型的新挑战

第二单元 将单次成交转变为长期利润

1、吸引优质客户的高效方法

2、将新客户转变为持续消费的老客户

3、 培养客户持续采购的习惯

4、 赢得利润与信任的增值服务

5、 服务不是成本，是赚钱的方法

6、 如何通过服务拉动产品销量提升？

第三单元 让高质量客户持续贡献高利润

1、 预见客户需求并主动满足

2、 个性化的定制营销与服务解决方案

3、 让优质客户有更高退出壁垒

4、 为什么越是大客户利润率越低？

5、 用服务产品化促进服务利润提升

第四单元 做好客户挽留与回避

1、 客户流失预测与预防

2、 对工作失误的主动补救

3、 做好客户信用管理

4、 不良客户是否需要挽留？

第五单元：客户全生命周期服务营销与策划

1、 客户全生命周期的总体规划

2、 与产品生命周期结合的策略

3、 构建潜在商机的全景地图

4、 客户忠诚的种类与忠诚计划

5、 客户忠诚培养路径与营销转化

6、 如何策划服务引导销售的KPI结构？

讲师介绍

吴宏晖 老师

曾任职海尔售后服务总部总监，期间负责全国服务质量把控，为总部制定服务标准及编写全国统一教材。之前在三星电子销售总部工作，从无到有的搭建三星电子全国销售培训体系。

吴宏晖老师为近百家世界500强及近半数中国500强企业实施服务管理培训，并积极指导效果落地。独立原创开发《感动服务提升企业竞争力》、《用服务让销售利润倍增》、《技术人员做服务》等课程获得行业广泛认可并填补培训市场空白。为宝武钢铁、三菱电梯、OPPO手机、马自达、首汽约车、杰克股份等几十家行业领先企业实施服务体系咨询与服务利润化转型咨询。

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