工业品营销渠道模式：大客户渠道设计模型

大客户渠道的特点：

第一、稳定性强。企业的大客户往往是企业稳固长久的合作伙伴。彼此的信任以及利益的共同体，使得生产企业与大客户之间建立起了战略合作伙伴关系。

第二、销量的比重大。大客户的销售量往往占据企业50%以上的比重。

第三、大客户的市场运作成本低。因大客户生产需求的特点，对产品规格，质量要求，发货周期都有基本的稳定。以便于企业合理安排生产计划，控制成本。

但大客户渠道也存在着以下不足：

第一、大客户的需求量受行业外部环境以及自身经营状况的影响。企业难以掌控和把握。

第二、企业对大客户的依赖性，往往会导致应收账款的发生。

第三、对大客户产品的供货价格，往往会依据市场行情的波动而变化。价格因素往往会成为企业与大客户发生争执的焦点。

针对大客户的特点在渠道设计上，可遵循以下三点原则：

第一、依据行业建立起自己产品的客户群。

工业品的适用面往往是比较广泛的，适用各个不同的行业。比如不锈钢管，可适用于石化，食品，核电等不同行业。在大客户拓展中，除了产品的价格，品质，供货周期等因素之外，样板客户的影响力也起着重要的作用。依据某个行业建立起的优势，会在某个范围之内，建立起产品的品牌优势。充分利用资源，拓展大客户数量。

客户的开发，一个关键环节是“借势”。 孙子兵法曰：“善战者，求之于势，不责于人。故能择人而任势”正所谓“无势者造势，无力者借势，有势者用势”。大客户的行业开发，首先得给自己造势；在价格，品质，或者服务等某一个方面显示出其他同类产品无可比拟和超越的优势；在行业中形成共识。这就是造势。造势的手段有媒体的宣传，客户的口碑，有影响事件的传播等。将势造得越大，对产品渠道的拓展推动力就越大。因此在行业内建立其大客户渠道一般有三个步骤：一、是建立样板客户，扩大影响力。二、扩展客户群体，建立起初级的销售网络。三、是对客户进行筛选，选择一批优势客户。组成稳固的销售网络体系。

在行业内建立起大客户销售渠道的关键要素是：服务，信誉和价格。企业把握住这三点要素，就能在某一行业内占据优势。

第二、依据地区划分，来建立自己产品的大客户群。

在某一地区范围之内，建立起自己密集的大客户群。其利用是在该地区形成的社会关系优势。利用企业或销售人员在某一地区的公共社会关系或威望，发展出一批大客户群。社会共同关系的运用，必须建立在产品价格，质量，供货周期等客观因素都于其他竞争对手在同一个水平线上，方能建立起稳固的大客户渠道。

带地区范围内，建立密集的大客户群；所能依据的资源主要有：一、政府职能部门的支持。比如质量监督局对生产安全性能有直接监控的权利。如将自己公司产品作为质量监督局的推荐产品，就容易被有关企业所接纳。二、在当地生产企业间建立起的良好的人脉关系。与各企业是老板是同乡发小关系，在同等条件下，大多会选择该公司的产品。三、利用当地的行业协会的能力推广自己的产品。行业协会虽是自发的民间组织。但对当地的企业还是具备约束和影响力。利用行业协议的能力，推广产品；易于被有关企业所接受。

第三、利用已有的客户资源建立起产品的大客户群。

一些企业在原有产品的基础之上，退出新品类的产品。利用现有的销售网络建立起自己的大客户销售渠道。这种模式简洁，快捷。能在较短的时间内，形成一定的销售量。但确定也比较明显。对老客户的过度使用，会增加对这些客户的依赖性。新产品质量的不稳定，或对原有产出产生冲减。增加风险。

利用现有渠道建立新产品的大客户群，只能适度使用。在立足老客户的基础之上，不可停止对新客户的开发。只有多管齐下，方能取得最佳效果。