在大客户销售当中，专业销售人员呈现解决方案的方式一般分为两种，第一种可以使用书面的版本，第二种使用演示文稿的形式进行方案演示。一般越是比较大型的客户，越喜欢供应商采用演示文稿的方式，沟通解决方案创造的价值。小型客户可能并不需要专门的方案演示，但是做出打印版本的价值计划书，也会让你的团队表现的更为专业和规范。那我们要探讨的是如何写一份标准的价值计划书。
一份标准的客户提案必须具备以下几个特点：快速的切入重点，以客户为中心，结构清晰，具体论述客户利益，结尾要有目的性。
1.、开始：
开场白：先声夺人引起客户注意
需求回顾：毫无疑问，客户的需求是任何解决方案的最核心要素。你的解决方案一定要紧紧围绕客户需求，使用数据进行量化，比如降低成本，损失大小，提高收益等等。需求描述一针见血，要让客户深刻认知到解决业务问题的迫切性，必须反映对他需求的深刻洞察。
承诺（客户感受到新增价值）
2.、主体
解决方案如何完成价值沟通：解决方案必须紧紧围绕客户的业务问题展开，定制化的解决方案对客户才有吸引力，充分论述你的解决方案给客户创造了什么样的价值。
过程方法的细节：你是如何解决客户的业务问题的？
差异化：你和其他供应商有什么不同？要让客户知道你最大的优势是什么？这个优势对客户需求的满足有什么意义？
定价充分考虑客户：使用你的解决方案，你的产品会如何定价？对客户的投资回报率如何？
保证给予能力的证明：你可以通过成功案例，专家评估，在行业内获得的荣誉以及在市场上所获得的绝对大的市场份额来彰显你的能力和优势。
3.、结尾：
重申承诺；
确认肯定；
意料之外的收益附加积极成果
吸引人的内容包括：收入大幅度增加，成本大幅度减少，利润增加，节约大量时间，时间同步，明显减少压力，大大增加自信，解决重大的问题，帮助达成业务目标，满足需求，惊人的统计数据以及发人深省的问题等。