内在价值型大客户

典型话语：

“不要派你的销售人员到我这儿来，把你的报价送过来就行了。”

“你的报价最好尽快送来，价格要便宜。”

“我的门外有十几个推销员，他们的报价比你们快，价格比你们低。”

“如果他们的运输损坏担保更优惠，运输速度更快捷。我们之间的生意就要被他们抢走了。”

客户A属于典型的内在价值型大客户，只关心成交价格。对于这种类型的大客户，价值本身就是产品本身、注重价值中的成本因素、对产品有很深刻的了解。他们知道如何使用产品，将产品或服务视为可以被竞争产品轻易取代的同质产品。他们希望费用、价格能够尽量合理，或在采购方面获得便利。

外在价值型大客户

典型话语：

“还有很多客户并不真正熟知我们的产品，所以我们的客户需要很多帮助。”

“我们办公室的每个人都按自己的方式行事。我们没有统一的程序，而且我们没有公用的信息系统。”

“如果我们的人准备和客户每个办公室合作，帮助他们采取一致的行动，保持联络，给我们的客户一些优化建议。那客户会和我们签下很多业务。”

客户B属于外在价值型大客户，即附加价值、顾问、咨询型大客户。这些客户不仅注重产品，还注重产品的增值服务、产品价值或解决方案等外部因素。对他们来说，价值不是产品本身所固有的，而是存在于如何使用产品上。他们对产品的方案和应用感兴趣，认为销售队伍能为他们创造出大量的新价值，而他们也会为销售人员的建议和帮助额为付费。他们希望销售人员能为他们的需要和方案提供新的见解，愿意为找出客户化的方案而与销售人员合作，并投入时间、精力和费用。

战略价值型大客户

典型话语：

“我们想要的，你知道我们不可能自己购买工程设备，因为这会大大增加我们的区域成本，所以我们希望进行战略租赁。”

“因为在你们这个地区我们会周期性的拓展业务。所以如果可能希望你们会将产品带到我们的办公室；你们会与我们一起研究如何为我们节省开支，并加快建设进程，帮助我们早日投产。”

“我们希望你们报价迅速，及时配制，服务服务范围广，以便可以及时维修，当然这有些超出任何人的想象。”

“不过你们做不到，你们的对手就会帮你们做到。我们需要你们的支持，而且我们对你们的营销人员进入我们内部规划过程感兴趣。”

客户C的对话中，我们看到他要求非同一般的价值创造。属于战略价值型大客户，即战略伙伴、企业、资源互补、合作伙伴型大客户。这些客户他们想要的远远超过了供应商的产品或建议，他们想进一步利用供应商的核心竞争力。战略价值型大客户对其组织内部进行深度变革早有准备，对待这样的大客户战略是：选择战略型供应商并与其建立密切的关系，以便得到最佳利益。

大客户进行分类，即方便了公司的管理，也让公司资源得到了最优化的分配。如何划分大客户，划分标准是什么？这是本小节的重点，最后以图表的形式来表现出来，让读者可以更方便、简单、直观的了解大客户的分类标准。