很多人定义初级销售，中级销售跟大客户销售的话，都会用销售经验时间来作为一个判断的标准。但其实做好销售的话，不是通过时间去沉淀，能够做好销售的。做好销售的核心就是你能不能解决客户心中六个顾虑，这六个顾虑的解决程度，直接他带出三个核心的销售技能。也是定义了目前这三类销售的这样的一个评定。

1、初级销售的话，他面临的客户心中的顾虑就是约访难的时候，他碰到客户不接电话，不回消息。你打他电话，他不知道你是谁，然后你去见面的时候，他第二个顾虑你来做什么。所以初级销售大量的碰到了这样的一个客户，不接电话，不回消息的这样一个难点问题。这就是不能够攻克客户，你是谁，你来做什么的心中的顾虑。

2、如果能够突破的话，这个销售就进入了中级销售，中级销售就突破了约访难的一个核心难点。他就进入了一个挖掘需求的产业技能。挖掘需求的时候，心中又有两个顾虑产生了。第三个顾虑，就是说你讲的东西对我有什么帮助。所以说你要开始进行一个优势的产品成熟了。还有你讲的是不是真的就是今天你能不能很好的通过一些同行的讲故事的技能说服客户，他这两个顾虑把它打消掉。

3、所以你能够攻克这两个顾虑的话，你就掌握了挖掘需求的这样一个技能，你就可以进阶到了大客户销售。大客户销售的话非常重要的一个技能就是利益成熟。这个利益成熟的话也会有效的解决客户心中两个核心的顾虑。第五个顾虑就是我为什么要买？就是你讲的很好，你也挖掘了我的银行需求，但是我为什么要买的，核心就是它的明确需求在哪里。就是你产品跟它独特的痛点是不是紧密的结合在一起。如果能够攻破的话，你就带出了第六个销售对客户的一个顾虑的一个解除。第二个顾虑就是我为什么现在要买，现在这两个字的话，就代表客户非常清晰的知道他从你这个利益层数解决的核心的难点的问题，你的产品他清楚的知道他购买你的产品，他的决策可以带来的价值所在。如果你通过利益陈述能够攻破的第六个这样的一个顾虑的话，那么你就是一个优秀的大客户销售，明白了吗？