在客户要更换供应商的时候，需要考虑很多的因素，比如产品的优劣，价格，货款的账期，对方技术服务的优劣，物流后勤客服等的支持，与业务团队及公司领导的情感和信任程度等等。这些被考虑的因素是转换的成本来源。对于在公司工作，受限于公司的行为准则，我们往往不能如其他公司那样提供吃喝玩乐，无限送礼等促进私人感情。在客户粘性方面，我们往往需要扬长避短。我会问我自己，真的需要我们陪吃陪喝陪玩，客户才会对我们有粘性吗？这些是不是客户更换供应商时考虑的关键更换成本？答案是否定的。

我有一个蛋鸡客户，合作三年了，期间被竞争品牌多次攻击，都做了大群对比试验，效果也不见得比我们差。对方价格便宜，而我们的价格贵不少。，对方提供很好账期而我要现金交易。对方业务员也比我会做客情。竞争品牌在蛋鸡行业的名气比我们要大。对方还有很好的蛋鸡场，可以帮客户饲养员做农场技术培训，而我们公司没有相关能力。从以上所言，我都处于非常劣势，所以我也两度被对手攻破，处于几乎出局的境地。

但我比对方的优势是我技术好，客户的配方是由我设计的。给客户的配方服务我尽心尽力，客户的原料选择也是我帮助。虽然我的预混料贵，但通过大配方的设计，最后全价料成本也不比对手贵。客户蛋鸡出问题，也第一时间找我咨询。虽然对手也有很好的技术博士支持，但毕竟隔着业务员，很多时候不能第一时间给客户做好配方和技术服务工作。此外，为了稳定客户，我还租了一台嘉吉退役的近红外仪给客户。这台近红外仪，帮助客户很好地解决了原料检测的问题。而这个技术手段，目前是对手品牌暂时没法提供的。

客户感觉到和我合作，可以更好地解决他们生产中实际发生的技术问题。而技术上的帮助，才是他们公司最需要的东西。对于这个客户，我在价格，账期，物流，客情等各方面都落后竞争对手的情况下，通过近红外仪的提供和及时并有效的技术服务，把技术门槛抬高，让客户在技术方面认为我们最好，并认为如果更换掉我们的话，他们从价格，账期，物流，客情等得到的回报，不足以弥补技术上的损失。所以客户最后还是选择了和我们继续合作。

今天听课，让我更加坚信，人无完人，公司也不可能完美，但如果充分利用好我们自己的优势，抬高客户的更换成本门槛，一样可以很好地保护自己的客户。谢谢胥老师，让我可以把理论和实际结合起来，更有效地做好销售和技术工作。谢谢。