通过今天的学习培训，以下两点让我体会最为深刻：一是谈判的策略，现实的销售工作中，我们在和客户谈判前也都是做了充分准备，考虑到客户会提出哪些要求，我们如何应对，碰到不能立刻回答的问题如何迂回。但今天上午致远老师的系统性讲解，让我体会到谈判都是我们设计出来的，我们一定要全盘考虑，运筹帷幄，见招拆招，客户在谈判中运用的策略我们要沉着应对，避免常见的谈判错误，让客户认为我们才是值得尊重和敬佩的合作伙伴。

在之前的销售工作中，我也是经常在和客户谈判，有时是个人和客户谈，有时是我们团队和客户团队谈。因为我的客户大多是集团客户或是上市企业，产品是比较热门的植物精油，我们产品在通过了技术部门考验后自然就来到了采购谈判环节。采购部门最重要的工作就是谈价格，一般他们套路是采购体量大，给他们的价格一定要比正常市场价格低多少，如果不能给到什么价格就考虑别家的之类的，之前碰到这种套路就心慌，生怕我们没合作机会，丢了一单大业务，于是就让价，试图速战速决，甚至急于求成，做出很大的让步，现在看来这是很愚蠢的做法。因为既然到了采购谈判环节，我们和客户都作出了大量的努力，我们产品是经过了他们的技术部门的试验验证和品控部门的严格筛选，他们能认可我们的产品不会因为采购部门一句价格高就轻易否定，通过今天学习，我觉得应对采购还价的最好策略就是要签订销量，让价对应合作量的增加，即做出让步必须要有条件来交换。

给我体会深的第二点是客户的分类，平时我做客户时计划性不强，感觉哪个客户有机会了就盯着跑一阵子，感觉没戏就放弃，换个客户再跑，没有做到把客户分好类，运用好工具系统管理客户，这也使我在工作中浪费了很多不必要的时间。例如在我的客户中有一个饲料企业潜在客户，是一个成长性很强的企业，短短几年就做到了年销量过百万吨，当时我们合作新金金产品的量也很大，后来受到市场的影响和环境的变化，我们的产品停止合作了，但这么多年我一直在努力想和他们再次合作，一直没有成功，经过这次销售培训，我和领导一起讨论了，这个客户可能已经不适合和我们再合作了，他们没有认可我们我们的价值观，近年市场占有率和销售增长率双双走低，和他们合作我们的投资回报率不高，经过一系列的分析，领导和我都觉得这个客户不值得我们投入过多的时间和精力。

通过这几次的大客户培训，让我更加意识到自己在销售工作中的不足，虽然销售无定势，但成功的案例是可以借鉴的，我觉得我以后的销售工作会用到很多培训中的知识点，也相信通过这次培训过后，我的销售能力和销售业绩会取得显着的进步，在此真诚感谢胥老师的辛勤付出和指点迷津，谢谢了！