针对关键的信息采取的策略布局，就好比战场上给敌人布下了天罗地网。对待敌人不能留情，否则后患无穷。因此，工业品销售中，要注重一个狠劲！手段要狠。不给竞争对手留余地，不给客户留需求缝隙。也就是在销售中，把事情做全，根据前面的内容进行拓展攻击。

　　人都是有需求的从而导致欲望，马斯洛的需求理论也证实当一个人低层次的需求满足以后很自然的追求高层次，而这些处在高层次中的人正是我们的目标对象。

　　人都是重感情的，尤其是那些忘我型的成功者往往把亲人，朋友或是比较重视的其他人切身利益看的比自己还要重要，无论从其本人的利益还是他所重视的人角度出发，找到需求，满足需求，使之效用最大化，是我们攻击式布局的突破口。

　　一个人可能的需求：

　　（1）兴趣爱好

　　每一个人都有不同的兴趣爱好且五花八门各具特色，一个人可能有很多很复杂的兴趣爱好，学界人士普遍认为，知、情、意是认识结构的三大要素。兴趣的产生既受主观因素的影响，也和客观条件有关。有吸引力的事物能够引人注意，这是客观条件的作用；个人知识经验的丰富性，教养水平的高低，这些主观因素对兴趣的产生也起着重要的作用。所以深入了解大客户的兴趣爱好必须从多方面考虑。

　　（2）事业工作

　　做企业的人都是很重视自己的事业的，但并不是每一个人的事业都顺风顺水，难免的磕磕绊绊是很正常的，但处在困难中的人却不这样想，他们会条件反射的产生危机感和压力感，迫于生存，会急于摆脱这种可怕的境况，如果这个时候你能够帮助他脱离这种烦恼的困扰，那么你就是他的救星。

　　（3）个人理想和奋斗目标

　　每当谈及自己的理想和抱负时，不论伟大与否，相信只要拥有的人，都会表现出自信，充满期待，了解到你的大客户的理想奋斗目标后，为什么不选择做和他志同道合的人？你也许做不到，或是针对他的理想目标做一些准备给出对他实现目标的有效建议或是作出有助于实现目标的事情，相信他会对你感激不尽的。

　　（4）家庭状况

　　做一份好的事业，背后强有力的后盾莫过于有一个幸福完美的家庭，家庭的支持，给予无穷的力量， 试想如果一个家庭不断爆发战争，矛盾不断升级，那么在外工作又怎会顺心，安家才能保家啊！凡是有因必有果，如果你的大客户家里不安，找出原因在能力范围和不过多干涉隐私的前提下调节矛盾，未必是件坏事.

　　（5）孩子的学业

　　以“科教兴国”作为振国之宝的中国，教育以不容任何人忽视，家长盼子成龙，望女成凤的急切心情，导致进重点学校热，出国留学热成为一股风气和潮流，如果帮助其子女学业如愿以偿，相信你一定帮对了忙。某公司的职员老王，曾经动用自己的关系帮助客户企业采购部某经理的孩子调到该市最好的重点高中。在该年第三季度里，客户考虑到老王企业的产品功效也不错，而且人情公关也发挥的挺好，就续签了一年的合同。

　　（6）父母的健康

　　有事没事常回家看看“歌里是这样唱的 ，看似极为普通的行为，但对于工作繁忙的企业人来讲并非很简单，没有时间陪伴并照顾父母的确是事实。虽然心里时常挂念着父母的身体和健康状况，但也只能是心有余而力不足了。如果这个时候你能帮他照顾一下父母替他们尽一份孝心，让老人感到温暖和亲情，老人高兴了，客户也笑了。

　　（7）亲戚及要好的朋友需求工作

　　每当到高校毕业的日子，最热闹的地方莫过于人才市场了，面对狼多肉少的现实状况，很多人无功而返，继续下一站的旅途，这时候，有些人会利用自己庞大的亲友团和所有的人脉为自己开辟谋生之路。此时帮助客户安置亲友的工作不失为一种良策。

　　（8）没有实现的愿望

　　愿望埋藏在心里久了，便会变成一种期待，每个人心里都有愿望，或大或小，或近或远，或真实或迷惘，但可以肯定的是它一定是没有实现，而我们如果挖掘到大客户心里埋藏的愿望并帮助他实现，这突如其来的喜悦会让他对你感激不尽的。

　　这些只是其中的一些小点，还有很多需要我们的营销人员去挖掘，针对性运用策略满足其需求。当已经了解到现存的需求我们把它一点一点的列出来把我们能够解决的圈起来，付诸于实践。所以不怕问题多而怕我们解决不了，只要我们能解决，“画出来的饼也能充饥”。

　　案例描述：客户：“想不爱你不容易”

　　李经理对于王展的公司来说，是名副其实的大客户，为了留住这个大客户，公司可谓挖空了心思，王展主要负责为公司维系这个大客户。对于李经理的个人信息王展了解的非常的到位，连其家人，朋友都是了解的很清楚。李经理拥有一个幸富美满的小家庭，夫妻感情很好，孩子学习成绩优异，夫妻俩事业都很顺利，但唯一美中不足的是由于工作太过繁忙，两口子谁都没有时间去照看李经理的父母，二老已经年过七十，不愿给子女添麻烦，坚持在老房子里居住，这使孝顺父母的李经理心里很是愧疚，经常为此事犯难。王展了解到这一情况后，就找机会陪老人聊聊天，读读新闻，有时候还帮助老人做饭洗衣服，这给平时孤独无趣的老人增添了很多乐趣。

　　虽然李经理的父母和这次采购并没什么关系，可以说八竿子的距离都够不着。但是王展只要有空闲时间就去二老那儿。老人们打心眼里喜欢这个小伙子，早就把他当作自己的孩子看待，一次，由于过量的运动加之天气炎热，李大爷突发心脏病，这可急坏了大妈，大妈第一反应是给儿子打了电话，但由于李经理在外地出差，没办法赶回来，就给王展打了电话，王展火速赶到把大爷送到了医院，才脱离了危险，日后又是王展无微不至的照顾使得大爷不久就痊愈回到了家中。

　　当李经理出差回来看望父母时，父母把事情的原委讲了一通，李经理对父亲能够脱离危险感到欣慰，同时在内心深处对王展非常的感激，见到王展的时候主动伸出手表示感谢，王展淡淡的说这是我应该做的，此后，他们的感情就像是亲兄弟一样，王展不仅为公司维系了一个重要的大客户，而且在帮助别人的同时自己也感到非常快乐。

　　案例延伸：从这个案例我们不能看出企业在营销策略上越来越趋于人性化，既然是大客户就要重点对待，站在应有的高度和战略的角度，用心去维系，用爱去编织，我们不仅要掌握各户的个人信息，把握客户需求，而且要在满足其需求的同时让他感觉的到我们的真心，我们的服务，我们想维系彼此良好合作关系的愿望。具体落实时要做到全面，谨慎，细心，当客户看到，当你把他生命中最重要的人安顿妥当满足其自身的需求时产生的作用往往比对其本人的效果好。建立感情基础，合作起来较轻松，愉悦。