对于战略客户销售的周期长和获客成本高的特点，客户转介绍是一个非常重要的补充潜在客户资源的途径。如果一个销售员能够熟练地运用客户转介绍，将会极大的缩短销售周期，获客成本几乎为零。客户转介绍的理论可以用台球理论类比，你知道谁是周围的球，谁是那个白球吗？

传统的我们对于客户转介绍的理解就是用白球，击打所有球，利用满意的客户的客户关系发展新客户，这种方式比较适用于销售额较低的客户转介绍，例如服装类，瓷砖类等2C的客户。但实际在销售实践当中，在销售周期长，销售订单大的战略客户，尤其是B2B的战略客户销售，这种情况并不特别多见，

究其原因，第一个方面是对于战略客户做供应商的选择是一个非常严谨而慎重的事情，从某种意义上讲决定着客户战略目标的实现。对于第三方推荐潜在客户使用新的品牌，这是一件非常困难的事情。另外也容易让潜在客户对于他推荐使用他现有合作品牌产生疑虑，比如你是否从中拿到了什么好处？所以也是避嫌的需要。

所以，在战略客户销售中，用白球击打其他所有球，变得越来越困难。新的客户转介绍的思维就是用所有球击中白球，用一群人搞定一个人，白球代表潜在客户，周围的球代表或客户，潜在客户找合作客户验证和确认，也就是让未成交的去找已经成交的人进行确认。

就是其他球为销售人员的潜在客户美言了几句，也会对销售人员说服白球合作提供了极大的帮助。销售人员要很好的处理合作客户的关系，不仅仅是在业务上的关系，还要增强个人之间的关系。

另外需要强调的是，不论对于介绍人，还是潜在客户，都要做到价格要统一。因为他们是在一个圈子里面的。在销售时间当中，因为有些销售人员没有经验给到了他们不一样的价格，后来就出了问题，导致客户的流失，对市场也产生了极大的破坏性。

这种利用客户转介绍或第三方转介绍的方式开发客户，也称之为杠杆原理。转介绍客户成功的充当了支点，销售人员手持杠杆，轻松撬动了白球，用很少的力量，就能撬动很大的客户。

杠杆的借力作用关键在于客户彼此的熟悉度，客户熟悉的圈子里面挖掘潜在客户资源。利用了人的从众心理，借力打力，利用了合作客户的功能价值，能把有价值的老客户梳理出来，集中火力在有一定人际吸引力和有自己圈子的客户身上，而不是漫无目的一视同仁，否则事与愿违。