恐惧和自我怀疑一直以来都是人类潜能最大的敌人。恐惧本身就是心理学范畴的,也就是潜意识里面的信念使然。在我们的潜意识里面,我们每个人都害怕被拒绝,我们认为被拒绝存在很大的风险。被拒绝的感受?压力,痛苦,悲伤,难过 ,纠结等。被接受的感受?开心,快乐,高兴,愉悦。专业和平庸销售人员的区别在于对客户抵触的态度,就是你是如何看待客户拒绝的呢?你对客户的抵触是接受还是拒绝呢?
小孩心态,让我们无法面对客户抵制
在心理学上我们称之为“小孩心态”,大家知道,小孩害怕受伤害。事实上,你的人生、你人生里的重要角色,是不能用“我承认失败”,“我真的没有办法”等借口去逃避责任的。
害怕失败是导致成年人在生活里落魄的罪魁祸首。害怕失败是我们在孩提时代父母一方或双方非建设性批评的产物。当然这不是我们所要阐述的重点,我只是想说明的是,我们每个人的内心深处都渴望被赞许、被认同、被接受、被尊重,而不喜欢被拒绝、被抵制。可是销售这个职业的重要特点就是经常遇到客户的拒绝,由此可见,不能战胜被拒绝的心理状态的人,是很难在销售这条路上享受这份职业的快乐的。
既然我们明白,害怕拒绝是我们潜意识深处的信念和价值观,所以我们要学会和我们的潜意识对话,你说你能行,你的潜意识就会自动搜索所有行的证据,于是行就变成了现实;你说不行,你的潜意识也会搜索不行的证据,于是结果就是不行。
客户对拒绝的深度是变化的
做出购买时,客户往往经过四个心理阶段:排斥期、接受期、反复期、认同期。正常情况下,只要经历了这四个阶段才会达成交易,大部分销售人员之所以没有成功,是因为他们在排斥期就把客户放弃了,这个阶段也是销售人员心理应激最大的阶段。
学会正确的看待客户的拒绝和抵制,从另一个角度来考虑已经让很多销售员放弃了和这个客户的接触,假如你能够在拒绝面前找到了机会,而能继续保持和客户对话,你本身就超越了前面的所有被客户拒绝而落荒而逃的销售人员。研究发现在新业务中,80%都要在同一个人见客户第五次才能谈成,有48%的销售人员见面第一次遭到拒绝就放弃了;25%的第二次访问后就放弃了;12%的第三次访问后放弃的,10%的继续访问,这些不轻易放弃的人就是销售领域中收入最好的10%的人士。由此可见,客户一轮又一轮的拒绝犹如海浪冲刷海岸,不论风吹浪打,我自岿然不动,还是不堪一击,溃堤决坝,一泻千里,关键看你是如何看待抵制背后的机会的,以及抵制与成交,抵制与晋级的联系的。
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