最近呢，有销售人员向我提出这样的问题，就是客户已经合作以后，如何增加客户黏性，提高客户的终身价值。今天呢，我们就这个话题跟各位一起探讨一下。
我们说的所谓提高客户的黏性，也就是说让客户不愿意离开我们也可以说是提高客户的忠诚度，那么什么叫客户忠诚度呢？就是客户对我们的品牌和产品极大的认同。如果客户对我们有非常高的忠诚度，就意味着客户愿意和我们持续地保持在生意上面的合作，而不再考虑其他不同对手方面的合作。
那么如何提高忠诚度呢？提高忠诚度啊，就是要提高客户的满意度，其实啊客户都有一种喜新厌旧的心理研究，大概1/3的客户现在就有对你的背叛之意，关键是你是否觉察到了这种变化。倘若一定没有觉察到，没有采取任何的行动，接下来的几个月你就惨了，因为客户一旦做出了引入新品牌的行动就很难刹车。
那么作为销售，我们肯定不希望这样的事情发生，我们能做的是什么呢？我们就是要不断地去了解客户，他们和我们合作之后的反馈，他们对我们产品和服务的认同感，以及我们要让客户体验到我们合作之后，通过产品和服务给客户所创造的价值。
另外谈忠诚度啊，也许销售或者是公司不喜欢听这个概念反过来讲，谁又有对谁绝对的忠诚呢？每个人只会对自己所在乎的价值忠诚，正如我在课堂上跟大家说得最多的一句话，每个人都是被他本人所在乎的价值所推动，假如你不能够提供给他所在乎的价值，他不认为你能够给他带来任何的好处或者是商业价值，他们又怎么可能把你选作为他们的供应商呢？
所以说提高客户忠诚度就是要提高客户转换成本，也就是说，如果客户从我们这里该换为其他品牌，他需要付出多大的成本，如果转换品牌的成本越大，客户就越难以做出离你而去的决定。
以下几种成本对客户来讲比较重要，第1个就是退出的成本，如果客户退出比如说他就会失去年终奖，失去完成目标的年底返利，这就是退出的成本；二个成本就是这些成本，如果转换为一个新的品牌，使用新的产品或者是新的工具，那么他们就需要重新学习操作新工具的方法和使用新产品的程序与方法，这也是很大的成本；第三，交易成本与新的供应商发生交易会产生多余的成本，比如说对新供应商的产品和服务的认知评价，沟通协调的，都会产生巨大的成本，尤其是在大客户组织结构比较复杂的采购当中，尤为如此；第4种成本就是沉没成本，就是和前面的供应商的关系以及情感投入和付出的这种成本越大客户越大，不愿意做出改变，愿意从舒适区对到一个不舒适的地方呢，除非继续原来的位置开始有了一个更大的痛点产生的时候，客户才会被迫做出改变。
作为销售我们必须知道，所谓增加客户黏性，那只是销售方的一厢情愿，销售必须知道客户不离开我们，是因为价值之所在，销售必须不断的增加转换成本，不断的提升客户离开我们的代价，客户才会继续的保持与我们的合作伙伴的关系，因为客户明白我们在一起就会不断的成长，对他的企业，对他的部门，甚至对他个人有着很大的利益，呵呵，又会怎么考虑就离开我们呢？